如何以诚实赢得信任?

有格言：“万事以诚为本”。到什么时候，一名推销员都不应该将“顾客就是上帝”的思想抛在脑后。“无商不奸”应改为“无商不艰”，才能说明文明经商的精神面貌。
一个出色的推销员要用诚恳的态度，尽心尽力地去打动自己的每一个客户，使我们的客户心甘情愿地掏腰包而不后悔。
也许我们的推销员都能体会到，面对今天林林总总的各类商品，面对日益激烈的商业竞争，面对越来越“挑精拣肥”的顾客，要想让人心甘情愿地掏腰包购买我们推销的商品，确实不是一件轻而易举的事。
面对这种有点“残酷”的现实，有一些推销人员便把“顾客就是上帝”思想抛到了九霄云外。为了使自己的商品能及早脱手，采取坑蒙拐骗的手段，甚至玩起一些歪门邪道的“游戏”。
因而，当市面上不少以次充好，以假乱真的商品让人们大上其当后，面对这种可恶的现象，人们不禁深恶痛绝地称其为“奸商。”
实际上，对文明经商的人来说，“无商不奸”这句话应该改为“无商不艰”。他们在推销商品的过程中以诚恳的态度、亲切的话语、详尽的介绍、实事求是的精神感动“上帝”，使其心甘情愿地掏腰包而不后悔。这才是我们今天所提倡的。请看这个例子：
霍尔曼是美国享有名望的房地产巨商，也是一个知名度很高的推销员。有一次，他承包的一项房地产买卖意外受阻，其原因是因为这块土地虽靠近火车站，有着交通便利的优势，但因它紧挨木材加工厂，人们难以忍受电动锯木的噪音。
在开始的几次业务洽谈中，霍尔曼将实情瞒住，但最后均被买方了解到实情而致使洽谈的失败。
后来，霍尔曼先生一改原先的工作方法，在找到了一位想购买地皮的顾客后，他首先就实事求是地告诉顾客说：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价钱便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出，是因为它紧挨着一家木材加工厂，噪音较大。这一点我事先向您说明，免得您不了解实情。”
见顾客沉默不语，霍尔曼又说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件，价格标准，均与您的要求相符合，确实是您理想的购买地方。”
不仅如此，霍尔曼还亲自带领该顾客到现场实地考察，考察完后，该顾客非常满意。并对霍尔曼诚恳的态度大加赞赏。
几天后，这位顾客对霍尔曼先生说：“上次您对我特别提到的噪音问题，我还以为很严重，通过考察后，我发现那种噪音对我来说不算什么问题。我原来住的地方整天重型机车来往不绝，可这里的噪音一天总共才几小时。总之，我很满意。您这个人挺老实，要是换上别人或许会隐蹒这个事实，光说好听的。您这样如实相告，让我很感动，咱们这桩生意我也做的放心。”
如此一来，霍尔曼先生顺利地完成了这笔令人棘手的房地产买卖。由此来看，在推销商品时，光有一副好口才，胡吹乱侃是不行的。坦诚地向顾客道出我们所推销的商品的缺点，我们的诚实说不定会使商品更具诱惑力。
通过实例的调查，充分说明若想让自己的推销工作在激烈的商战中立于不败之地，首先应该端正自己的经销作风。无论面对哪一文化层次的顾客，都应把自己所推销商品的优点和缺点、优势和不足之处坦诚地向他们如实相告，以获取客户的赞许和信任。
如何取得顾客的信任
在很多时候，顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言和态度。因此，售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系中，以不同的身份介绍自己的商品。
那么，在通常情况下，售货员要用几种不同的身份为自己的商品说话呢?请看下面的文字。
以服务员的身份说话
首先，要以服务员的身份说话。售货员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。售货员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当售货员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。比如：
售货员的一声“欢迎光临”、“您好!”、“谢谢!”、“再见”，常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。
对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”
要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既求价廉又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时售货员不要以辩论的口气去。反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后，舍一端，取一端，加以‘说明。比如：
顾客说：“哎呀，怎么这样薄，恐怕不结实。”
这时不要说：“谁说的!怎么不结实?您难道连这点眼力都没有?”而不妨也接纳顾客的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄了点，但便宜呀!再说现在穿衣服，只要穿一两年，就要换新样式，用不着太结实。”
这样说，表示尊重顾客的意见，肯定其判断力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。
同样，如果顾客对“价廉”提出质问，售货员就应舍弃“价廉”而只谈“物美”。如：
顾客问：“怎么这样贵?”
如果答“嫌贵就别买”或“这还贵呀，那种更贵呢”，这样就会引起顾客的反感，打消买此物品的念头。要是说：“贵是贵了点，但您看这质量、这样式，一等品。花钱还不就是买个地道货，您说是不是?”
这样就使顾客感到此物确实值得买，而心甘情愿地掏腰包了。
以权威的身份说话
通常时候，在买卖交易的过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂得商品，又懂行情。
售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如：
顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢?还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好，红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”
这样一句话，就坚定了顾客的信心，促成了买卖。
以朋友的身份说话
有时候，售货员以朋友的身份说话就要避免“公事公办”的面孔。因此，在回答问题时，要尽量避免否定式，多用肯定语言。如：
顾客问：“有青岛啤酒吗?”
“没有。”回答得硬邦邦，一下就拉大了与顾客的心理距离。
如改用肯定语言：“对不起，现在只有燕京啤酒”就好多了。
除此之外，还可互换角色，使双方的关系接近些。如：顾客想买而又犹豫时，售货员可说：“假如我是您，我就买。因为……”售货员的这样互换角色的方法，顾客往往容易接受。
――引自延边人民出版社《实用口才全书》