顾客“只试不买”怎么办?

共和君说：
对付只试不买的顾客，就用这几招！
（本文转自陈列研习社版权归原作者所有）

最近，社长跑外地调店的时候听到旁边不少导购在抱怨：“虽然年底了，进店的顾客明显多了，但是很多人只试不买，我们辛辛苦苦来回拿衣服，费尽口水介绍，好歹给点面子嘛??”


但社长觉得其实很多时候“只试不买”的顾客，并不是真的“不想买”，只是导购说错了话~

顾客对产品提出质疑
场景1：顾客试了几款衣服，但都说“不太好”。

买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了衣服不买，这时你问“你喜欢什么样的衣服？你为什么不喜欢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐；

话术：顾客说不满意，咱们要引导她说出不满意的原因：“ 这件大衣用的料子都是用最好的，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢?”


话术：如果她还是闭口不答，你可以继续深入：“美女，您买不买这件衣服都是没有关系的。我也是刚刚接触这服装行业，很多问题知识都还在不断学习中。您告诉我不喜欢的原因就是在帮助我学习进步了。”


话术：相信这样谦逊有礼的询问，定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因，那么你就可以这样说：“谢谢您的建议，我会改进的。真的非常对不住没有您喜欢的款式。要不加个微信，等新款上市我一定第一时间通知您，好吗？


做生意的首先一点就是要度量大。顾客试穿了不买没关系，至少顾客试穿表示她对衣服本身是存在一定的认可度。没有人因为单纯试穿而试穿的。


场景2：顾客直言产品太贵了。

分析：顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。


话术：“美女，这件大衣看起来确实很贵。但是，它是属于大衣里好搭的经典款，任何时候都穿得出来，我们每年都在卖，质量好又怎么穿都不会掉档次，这样算下来其实你是省钱了。”

场景3：因为价格便宜，顾客怀疑产品质量。

分析：除了遇上嫌贵的顾客，或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客！

导购此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购或店铺的不信任。如果顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，就要拿产品体验说话。


话术：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！咱们买衣服最重要的就是讲好穿好看，您刚刚试穿后感觉怎样??”

产品不错，但不想买

场景4：顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不买。

分析：顾客在店内停留了很久，也试穿完了，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时导购要敢于提出成交！


话术：当顾客犹豫不决时，你可以这样说：“姐，我们聊了那么久，您试穿过也能感觉到，这件款式确实很适合您，今天购买还有XX优惠啊。”

场景5：顾客到最后购买时说：“今天没带够钱/我赶时间。”

分析：无论是真的没带够钱/赶时间，还是找借口...导购首先要做的就是表示理解，并给顾客提出解决方案。

即使没成交，也不要失去亲和力，要用好的服务取得顾客的信任，并把他们的微信加上，有新品/好的款式上架以及打折活动时，及时告知顾客。


话术：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢？我们这里可以刷卡的，您也可以支付宝/微信转账。”
场景6：顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定。

分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。


话术：“（对同行陪伴者）：小姐，看您对买衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。

（对当事顾客）：小姐，看您那么喜欢这个款式，试穿效果也很好，错过了岂不是太可惜？况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠?”

有购买意向，但讨价还价
场景7：顾客问老顾客有没有优惠

分析：这时候，导购一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。


话术：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个...”

场景8：顾客说：“这么贵啊，能送我XXX吗?否则就不买了。”

分析：在顾客讨要赠品的时候，导购不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。


话术：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的款式，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们老板申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

避免只试不买的3个原则

1、不要让顾客试戴超过三个产品

因为一般的顾客在试穿超过第三个产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。


如果继续试戴下去，有些甚至会慢慢的沉迷在服装的试穿过程中，享受着试穿的快乐，而把购买抛脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。

所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。

2、抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐。

有些导购会说，顾客要试，我有什么办法呢？

顾客进店或许没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。


但也不是没有办法，在顾客试第三件的过程中，导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。

3、如果顾客要试穿更多，可以尝试拿贵的给她试穿。

有的顾客可能具有更高的要求，因此导购可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。


一来如果销售成功，客单价就提高了；二来，很多顾客可能会回去考虑已经试穿过的产品的性价比。

社长叨叨

顾客试穿后，是最容易产生各种疑问和抗拒的时候，可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训，也有很多品牌列出话术让导购背，可是一般都太书面化，实用性差，导购不想用也用不好。

建议店长询问店员，哪些顾客抗拒最不好处理，然后整个店一起讨论方法，进行演练。摸清了顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单！

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现在正是炎炎夏日，最舒服的姿态莫过于在空调房里躺着睡觉，但是对于实体店的服装老板来说正是发愁的时候，每天要交付高昂的租金，生意却少得可怜，哪里有心思睡觉。当然，每个行业的淡季是必然存在的，只要能够做到对于每一个过往的顾客都认真对待，生意自然不会差到哪里去。
虽然说每一个进店的顾客都是潜在的消费者，可并不都是爽快人。有些磨叽的客人来买衣服一件衣服要试个十七八个衣服，这也就算了，关键的是问完试完之后他又说你衣服质量不好不买，店老板的此刻的心情估计就想这夏日的天气一般，燥热不安。今天服子君就来和大家聊聊关于这类顾客，服装店老板应该如何应对？

一、试不过三：
假设我们的店铺里现在已经进来了这位磨磨唧唧客人，他大致环视了一遍你店内的款式，然后开口了，老板你家这件衣服有没有适合我穿的款式，拿下来让我试试。作为导购，在这个时候有客人来，肯定是两眼发光的，立马向他介绍起了这款衣服并让他试穿，完之后他似乎并不是很满意，然后又要试穿其他的，就这样试穿了n件。其实试穿的太多顾客的眼光已经乱了，他可能觉得每一件试穿的衣服都比上一件好，如果这个时候导购还任由其接着穿，那么最后有很大的可能是顾客做不出最合适的判断而离开。对于这种情况，导购应该怎么办？试不过三，当然，不要认为这是对于顾客的不尊重，三，只是一个数字，如果你觉得顾客是真心消费的，可以让他多穿几件。导购应该在这几件衣服内帮顾客做出抉择，不能主导用户的眼光但是要起到辅助的作用，这样才能促成快速消费。
二、用高价位的方式来挡住顾客热情：
在与顾客的沟通过程中，导购应该要及时对于顾客想买衣服的价位做出判断，实在是挡不住顾客想要试穿的热情，难道将人家赶出去吗？这不行，有些顾客就是要穿到衣服都觉得自己穿它比较满意才会买走，作为老板你除了表示无奈还能怎么办？推荐价位比较高的衣服给顾客，这时候真心想买的人就会觉得价格太高了，你再回到刚才那几件试穿的衣服里重点介绍，让他在这里做出选择，成交率就会大大提升。
三、睁一只眼，闭一只眼：
如果那位客人不管你推荐高价位还是低价位的衣服，他都表示想试穿，这时候你就可以知道了，他这不是来买衣服，他是在“调戏”你，对于这一类人，店老板可以做出一些高傲的姿态，不鸟他，毕竟不是每一个人都是顾客，也不是每一个顾客都会在你店里进行消费，与其和这种人纠缠，最好的方式就是应付了事，避免发生冲突。其实有着许多年开店经验的老板们看人的眼光是非常准的，哪个人是进来买衣服还是随便看看甚至是来你店里看完试完之后又去网上买的，一眼就能分辨的出来。
好了，今天和各位老板们聊了下，如何面对反复试穿却又不肯购买的顾客，服子君给出了三点建议，相信每一位店老板看完之后都能够融会贯通，再也不用怕“调戏”的顾客了，牛逼起来老板们！