阿伦森效应的应用

善用阿伦森效应一些非常重要的社会规律和生活法则，隐藏在复杂的社会现象之中。掌握它们，会帮你发现事物真相，更深刻地认识社会和人性；合理运用它们，许多复杂和疑难问题会迎刃而解。大人都喜欢听好话，更何况孩子。因此，在教育中，面对孩子天真幼稚的行为，不能用成人的标准来判定，应发自内心地赞美孩子的创造力：“你真行！我小时候可不如你。”随着孩子年岁的增长，对他的鼓励更应多于批评，孩子的进步就会越来越快，也会把家长当作自己成长道路的良师益友。如果为人父母，只知道一味地责备，甚至恶狠狠地训斥，那么必定会使孩子的自尊心在你的训斥声中渐渐丧失殆尽，同时毁掉的还有你与孩子的关系。另外，阿伦森效应也提醒职场中人，在日常工作与生活中，要尽量避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象向不良方向的逆转。同样，在形成对别人的印象判断过程中，也要避免受阿伦森效应的影响而形成错误的态度。其实，不仅是孩子喜欢听好话，大人又何尝不愿意听恭维话？但是我们一定要懂得提防别人给自己大灌迷汤。你是否还记得马克.吐温的著名小说《羊皮手套》：直布罗陀买手套那件事一直让我无法忘怀。当时，我、谭和船上的外科大夫三人，我们三个人在船靠岸后来到了大广场。在那里，我们一边听优美的军乐队演奏，一边欣赏英国妇女和西班牙妇女的美貌和漂亮的时装。9点钟，我们要去剧院，但是在途中却碰到将军、法官、提督、上校和“美利坚合众国驻欧亚非三洲特派专员”。这几个人可是船上的“权贵”，他们说刚从剧院回来，在那里他们登记了各自的官衔，还尝遍了菜单上所有的菜。他们说要去法院附近的小百货店去买羊皮手套。据说，那种手套式样精美，价钱公道。所以，我们三个也跟着一同去了小百货商店。店里有位非常漂亮的小姐，给我拿了一副蓝手套。我说不喜欢蓝色的，可她却说，像我这样的手戴蓝手套更好看。她的话让我动心了。我偷看了一下自己的手，不知怎么竟然也认为蓝色更适合自己。我用左手试戴手套，可是，我感到很窘迫，因为尺寸太小了，我的手太大了，戴不上。“啊，正好！她说道。我听了顿时心花怒放，其实我心里明白根本不是这么回事。我使劲一拉，真扫兴，竟没戴上。“哟！我看您是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说：“不像有些人戴这手套总是笨手笨脚的。”我万万没有想她竟说出了这么一句恭维话。我只知道应该把羊皮手套戴上。我又一使劲，手套竟从拇指根部一直裂到掌心去了――我拼命地遮掩着裂缝。她还在一味地大灌迷汤，我也索性坚持到底）――不能不识抬举。“哟，您真有经验！”她说。这时，手背又开了个口。“这双手套就像为您量身定做的一样――您的手真细巧――万一绷坏，您不必付钱。”当中横里也绽开了。“我一向看得出什么样的先生最适合戴羊皮手套。像您这样戴才显得大方，只有老资格才会这样。”这时，手套指节那儿的羊皮也裂开了。一双手套眼看着就变成了叫人看着伤心的一堆破烂。因为我头上已经给戴上了十七八顶高帽子，所以，我也没脸声张，不敢把手套扔回到这天仙的手里。我浑身燥热难当，又好气，又狼狈，可心里还是挺高兴。可让我不开心的是，那两位仁兄居然兴致勃勃地眼看我出洋相。我巴不得他们赶快消失掉。我心里很不是滋味，感觉很害臊，可面子上却开开心心地说：“这双手套正合适，恰巧合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，夫人，不要紧；还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。店里是热。我从没在这么热的地方呆过。我付了帐，还潇洒地鞠了一躬，离开了小百货商店。可就在出门的那一瞬间，我感觉那个女人眼里好像带了几分讥诮。但我一直没回头，直到到了街上，才敢回头向小店望去，她正呵呵大笑。我真是哑巴吃黄连，有苦说不出。我走过这条街，然后，将那堆破烂扔进了垃圾堆。惟一让我感到安慰的是，那两位仁兄对我还算客气，没在船上把我的事张扬出去。我们总会这样彼此放过一马，因为，看别人的笑话不但会落个没趣，还会有伤感情。《羊皮手套》的故事也是阿伦森效应想告诉我们的：保持清醒和理智，别被别人的好话套牢，以至让自己陷入窘境。老子说得好：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。“意思是说：要想达到某种目的，当直接手段收不到效果的时候，完全可以采取一些“曲线救国”的方法，以达到“峰回路转，曲径通幽”的境界。这也是阿伦效应的主旨。其实，在现实生活中，只要我们能有这种平和的心态，许多事情都会迎刃而解的。比如说求职。为了能给自己一个充分展示才华的机会，如今很多求职者已改变过去求职者想一步到位的做法，而理智地选择了“小步慢跑”：降低身价先工作，在工作中展示才华，再实现自己的梦想。有一位计算机博士，毕业后找工作时接连碰壁，许多家公司都将这位博士拒之门外。这样高的学历，这样吃香的专业，为什么找不到一份工作呢？万般无奈之下，这位博士决定换一种方法试试。他去面试时，再也不说自己是博士生了，而是以最低的身份去求职。果然见效，不久他便被一家电脑公司聘用，他成了一名基层的程序录入员。程序录入员可以说是一份极没人缘的工作，稍有学历的人都不愿做，但是这位博士却干得很认真。没多久，上司发现他很有才华，因为他能看出程序中的错误。上司详细地了解了他的情况后，给他安排了一个与本科毕业生对口的工作，因为他跟上司说自己是本科毕业生。又过不久，老板发现他不但能胜任新的工作，这能提出很多有价值的建议，于是又找他谈话。再次谈话后，老板又提升了他。又经过一段时间的观察，老板发现他的专业知识的广度与浓度非硕士可比，就又找他谈话。这时，他亮出了博士学位证明，并跟老板说明了自己这样做的原因。老板毫不犹豫地重用了他。先当“保姆”再当“管家”，先坐“冷板凳”再睡“热炕头”，面对中国当今人才的激烈竞争，大学毕业生们为了一份好工作，他们不得不用尽方法。3年前，大学本科毕业的张先生去一家宾馆应聘电气工程师一职，但是未被聘用，只是说：“如果你想在这家宾馆工作，只能从电气维修工做起。”张先生留了下来，成为了宾馆的一名电气维修工。3年中他兢兢业业。工作成绩非常突出。一天，宾馆突然全线停电，致使宾馆无法照常营业。有关人员进行全面检查，但是3小时过去了，仍没找到事故原因，此时张先生毛遂自荐，仅用20分钟就修好了线路。他的表现不但赢得了宾馆上下人等的赞赏，还被提拔为行政部经理。 “一看打扮二看穿，情感沟通不能删。”这样的顺口溜被许多人用在了职场中。不可否认，行走职场，“异性缘”就如同一个良好的见面礼，能为我们赢得机会。但是，我们仍要提醒各位美丽的女性――娇嗔美人，栽倒在职场上　“赵哥，这次你一定要帮我啦，不然我就死定了。”刚来公司报到不久的韩菲儿一脸娇嗔，足以让人酸掉大牙。然而，在这个男多女少的公司里，这一套绝对有效，工作、生活上遇到什么困难，韩菲儿一定会亮出她的“撒手锏”，通常都能行之有效。韩菲儿的确有几分姿色，尖下巴，卷翘的睫毛配上那性感得足以激发无限想象力的漂亮眼睛，绝对妩媚。如此养眼，自然也是老板的“红人儿”。带上这样的女秘书出入生意场，无疑能为老板争回几分面子，特别是韩菲儿时不时地撒娇献媚，谈判陷入僵局时，推推搡搡间娇嗔几句，说不定生意就谈成了。先天的优势使韩菲儿在公司里出足风头。谁料，就在她得意洋洋之时，却狠狠地栽了一个跟头。一次，韩菲儿应邀与老板共同参加一个客户的宴请，谈新产品的宣传策略。不巧，老板人在国外，只能由韩菲儿代为出席。老板特意交代她与营销主管一起出席。“这样的事我见多了，”韩菲儿暗想，“一个人还不能搞定？”在她看来，应酬之事无非敬敬酒、换换名片，再加几句捧场的话。于是，她自作主张，独自一人出席宴会。当韩菲儿身着一袭缀着亮片的低领鱼尾裙，抹着鲜艳的口红出现在宴会大厅时，所有的目光都聚焦在她身上。对方老总是何等厉害的角色，眼见只来一位“交际花”似的人物，分明没有把他们看在眼里。一杯杯酒劝下肚，韩菲儿早已云里雾里，说起话来口无遮拦。至于洽谈业务，那就更不能跟对方站在同一平台上对话了。一笔大单就这样泡了汤，老板对韩菲儿的评价急剧下降，不但给予公开点名批评和扣除奖金的处罚，而且再也不带她出席业务洽谈宴席。巨大的落差使韩菲儿自觉无趣，不久就灰溜溜地辞职了。双面丽人，为事业推波助澜与韩菲儿一样，江妍也有着姣好的容貌，曼妙的身段，然而，同是行走职场，江妍与韩菲儿却有着不同的命运。凭借一口流利的英语和过硬的业务能力，一路拼杀，江妍终于闯进了这家知名企业。面对新的挑战，江妍决心大干一场。可是，令江妍困惑的是，与老板的沟通总像隔着什么屏障，很多话题难以展开。江妍加班加点做出的方案，每回交到老板那里便杳无音信了。一来二去，江妍渐渐摸出点门道来。毕竟是一个人才济济的大企业，江妍作为新人还没有完全赢得老板的信任，如果没有机会充分展示一下自己的实力，如此温火慢炖，不知要到什么时候才能将局面打开。机会很快就来了。一次公司晚宴，江妍盛装出席，她举止优雅，顾盼生辉中流露出迷人的娇俏，使多年来例行公事般的聚会，顿时有了“聚焦点”。江妍径直走到老板面前，搭讪之余，也谈了一些对公司目前项目的见解，她的妩媚、大方以及适宜的谈吐，给老板留下了深刻的印象……　这样的自我展示确实为江妍的职场生涯起到了推波助澜的作用。没过多久，江妍所做的企划方案就在公司董事会上被老板大大表扬了一番。由此，江妍领悟到：在工作中，除了业务能力外，“综合能力”也相当重要。自此，她将业务能力和美丽外貌的优势发挥得淋漓尽致，日益获得上司、同事及客户的赏识，一步一步走向事业的巅峰。心理点评：心理学家曾经作过这样一个实验：分四组对某个人给予不同的评价，借以观察这个人对哪一组人最具好感。第一组始终对其褒扬有加；第二组始终对其贬损有加；第三组先褒后贬；第四组则先贬后褒。此实验对数人进行之后，发现绝大部分人对第四组人最具好感。而对第三组人最具反感。这就是社会心理学上所讲的“阿伦森效应”。“阿伦森效应”给我们揭示了这样一个道理：即在他人对我们形成印象的过程中，应尽量避免由于表现不当，使他人对我们的印象向不良方向逆转。有着美丽外表的女性，在职场上会给人留下深刻而良好的第一印象。然而，一旦发现这个人实际上比较肤浅，对她的印象就会大打折扣。她的撒娇甚至会被理解为轻浮，由此，最终得不到领导和同事的真正尊重。韩菲儿的失败教训与江妍的成功经验，值得职场中具有美丽外貌的女性再三回味。 多年以前，有位老板盛情邀请我到他企业附近的餐馆进餐。因为这家餐馆的火锅很有特色，所以他总是在这里请宾客就餐。大家就坐后，服务员在每人面前摆上一个小火锅，然后是精心配备的各种菜肴。准备就绪，服务员开始为每位客人点火锅。就在这时，意想不到的情况出现了，当一个个火锅被点燃后，突然，从这些火锅下的酒精盒里钻出了十几个蟑螂，蟑螂耐不住高温纷纷窜到桌上，大家惊呆了……服务员非常的抱歉，说：晚上这些火锅都放在地上，刚才是一盘子端上来也没检查，蟑螂藏在里面，遇热就钻出来了。我假作生气地说“把你们经理找来，不管什么原因，这是你们管理有问题，我们怎么在这里吃饭？”服务员赶快去找经理了，而我的朋友觉得很是没有面子，气愤不已。经理来了赶忙道歉。我很严肃地对经理说：“第一，您这里不符合卫生标准，我可以向卫生检疫站投诉，您恐怕要关张整顿了；第二，你这里管理不规范，基本操作规程没有，这不是服务员的责任，您是要负责的；第三，我的朋友总把客人带到这里，以后恐怕他不会来了。你觉得怎么办？”那经理真是无言以对，战战兢兢。于是我话锋一转，开始了表扬。我说：“如果您能马上给我们满意的改善，我们还是很信任贵店的。你看，你们配置的口味要不好，我的朋友绝不会总来；您的下属态度很好，行动也敏捷，所以你立即就来赔不是了。挺好的餐馆，下些功夫还是很有希望的，对吗？”那经理和服务员顿时放松了，连连点头，迅速调整。“给客人们换个桌，一会给老朋友送两个菜，今天我给您打个折扣，这是我的名片……”一系列优惠是那么的真诚和大气。请客的老板问我，“老师，您怎么也会这招？”我问他指的是哪一招，他说，在我们企业里，这就是打一巴掌揉三揉。您可是把那店老板揉舒服了。“打一巴掌揉三揉”是一种民间偏方，有效地运用于先鞭策再鼓励，促动人的积极性。心理学上则称为“阿伦森效应”。心理学家阿伦森认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。他用实验证明，对某一人给予不同的评价，用四种不同的模式：始终褒扬有加，始终贬损否定，先褒后贬，先贬后褒。结果，绝大部分人对第四种先贬后褒最具好感，而对第三种先褒后贬最为反感。为什么会这样呢？是因为从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。相反，先给予批评和否定，使其认识问题的严重性和自己的不妥，再给予足够的肯定和鼓励，会使对方从挫折中走出来，深怀感恩之心，看到希望，奋起努力。所以，大多数人喜欢褒奖不断增加，批评不断减少。我们就要善用褒贬，先贬后褒。当然，阿伦森效应也可以给我们另外的提示，职场中，日常工作与生活中，要尽量避免由于自己的表现不当造成他人对自己印象向不良方向的逆转。同样，在形成对别人的印象判断过程中，也要避免受阿伦森效应的影响。初恋的情人，因为有缘相识而兴奋不已，把所有的好话说尽，尽自己所不能也要满足对方欢心，虽然真诚，但是很难持久。而随着时间的推移，你再没有那么多的甜言蜜语，也不能继续支持超限的奉献，对方就会觉得你对其一天不如一天，渐生矛盾。初入职场的年轻人，为了得到领导的认同，同事的接纳，往往会“新官上任三把火”。不惜借助他人资源，也要尽力表现出众。可是，后来自己身心很难支持，渐渐无声无息，反倒被人认为“三分钟热气”不屑一顾。人们对事物、对人的期待都是不断提高的，高开始，低结束最令人失望。不断进步和与时俱进才是情理之中。