谈判陷入僵局怎么办

我在高云合同六法实训课程中经常强调一点：具体情况具体分析！要先找出陷入僵局的原因，再“对症下药”。　　第一，根本利益分歧导致的僵局利益观是高云合同六法中一再强调的首要观点，即使双方态度友好、坦诚与积极，但如果双方对收益存在很大差距，那么谈判也会搁浅。不过，很多似乎是根本性的分歧，其实并非实质性的，不过是价格计算方法、时间长短或附加条件不同而已。解决方案：改变收益的定义、计算标准和交易模式，即可打破僵局。第二，立场对立导致的僵局在谈判中局阶段，双方各执己见的话，就会导致分歧产生。此时，双方真正的利益往往被这种表面的立场所掩盖，谈判变成了一种意志力的竞赛，而非合作。此时，一方主动退让是可以的，但会让双方气势发生倾斜，实际效果往往不好。比较好的方式是“各让一步”，就是各自有所退让。更巧妙的方式，不批评对方立场，只是研究双方立场所依据的事实或证据是否正确。或者搬出监管部门意见、市场客观判断标准、行业规则或第三方检测报告等，都可以改变对方立场。正如要动摇桌子，不一定要打破它，抽掉桌脚，桌子就轰然倒下。解决方法：从提问、质疑入手打破僵局。第三，沟通错误导致的僵局　由于双方文化背景差异，语言表述误会，谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约，所导致的僵局。可以通过变换沟通方式和途径，通过与不同人，反复沟通，找到对方难以接受的根本原因是什么，尽量做到修改表述，既要解决对方问题又不会对己产生不利后果。例如租赁合同中，我方希望明确要求押金在合同期满要及时退还，业主一般难以接受，他表面可能以“我的习惯做法都这样”来掩饰，但如果你认真倾听对方，就会发现他内心真正担心的是，租期内租客会有中途退租以及有毁坏房屋的问题，可能会扣除押金，所以无法承诺期满后及时退还。因此，可以在合同当中明确，中途退租需要提前通知并征得业主同意，期满时与业主共同房东验收，如有损失照价赔偿等。 同时，在“押金在合同期满后退还”后面多加一句“乙方如对房屋有毁损的除外”。解决方法：认真倾听对方真正意图。答案参考高云合同六法
形成僵局的原因主要有以下几点：一、双方的风格喜好有冲突；二、彼此行事的程序不同；三、谈判内容不受欢迎，打破僵局的最好方式就是先减少紧张关系，然后管理信息，尽量反映出共同的立场观点，解决冲突的策略包括：一、减少紧张情绪，给双方冷却时间，二、改善沟通，也就是换位思考问题；三、处理实际问题，可以减少参与谈判的人数，问题集中化处理；四、关注共同点，也就是双方利益共同关心的；五、突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案来威胁。希望对你有用！