什么叫做AE?
广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。 “AE”的职责是:对外,与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内,制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知,一个真正的 “AE”,并不象“拉业务”的业务员那么简单,他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关系处理能力。 一般AE的工作包含两个部分:客户沟通和财务目标。 Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议,AE负责整理会议记录(合作的步骤、期限和责任),和客户开完会后,一般都有一个公司的内部会议。(也应该有会议记录)。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中,还需要做给客户作状态告知的进度表,进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户,进度表上的工作还需要双方签署确认:哦!原来要做的是这些工作。一般来说,每周一中午把工作周报传给客户,然后每天电话沟通确认工作的进度。 工作单 等明确客户需要的时候,AE就开始下单(创意工作单)。比如说要做一张海报,工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单,该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡,就尽量避免口头交代事情,强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号,等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。 内部会议 作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效,所以要确认应该来的人,和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者,AE要控制会议的进度,主题,气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排(或者是确认工作程度)。 态度 定位的问题:广告公司卖的是专业,这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户,不能敬若神明,坚持专业,不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应付客户,而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心,懂得忍耐。当你成为了AE,一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发,广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态,在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃,就不要去见客户了。 位置感与责任 对外:AE不适宜与客户高层沟通。 对内:专业领袖做决定,AE只是做事情。 责任是明确的,没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推,也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西,每个环节的参与成员都要签署,客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备(投影仪等)。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录,还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨:目的是否达到?如果失败,是什么环节出问题:是提案的细节,还是专业上的失误。 另外最好把提案的内容大纲先发给客户,让客户了解内容。不能把客户叫来,然后大家一起浪费时间。如果提案通过了,AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿,去财务哪里截卡,表明工作结束。然后开请款单,把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档(电子和paper-work)。 提案过程 注意讲所有思路,方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候,也不打断客户的思路。做到言之有物,但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子:鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放,北京X唐一个女傻瓜AE说,中国队踢得很不好。结果客户说,哦,这样啊?就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。 时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后,那时候人的思维比较灵活。尽量笑,客户听得到。 客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的,其他的,你具备多少。 AE”原文Account Executive,国内称为“客户经理”或“业务经理”,有的干脆叫做 “业务员”。“AE”的职责是:对外,与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内,制定策略、 协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知,一个真正的“AE”,并不象“拉业务”的业务员那 么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关 系处理能力。 (一)准确判断、合理建议 良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要 求时,“AE,,就要考虑,双方是否拥有相应的资源,如:产品具有竞争力吗?市场情况是否有 利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。 “AE”要了解客户的情况,同时客户也在探察专业公司,这时双方会有不断“接触”的过程 ,也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是:“沟”指分割 两地的一条“水沟”,形成“一水之隔”的现状;引申为双方存在着不同的观念、意见,如“代 沟”;“通”则使相隔的两地连接、互通,意指相互之间达到了解和认同。 由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性,对事物的看 法必然会存在着一定的差别,思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以,“AE”与客户的沟 通,就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通,许多人会理解为:无非就是利用“三寸 不烂之舌”,去打动客户、拉到业务而己。诚然,拉业务是AE工作的一个主要部分,但并非是不管 三七二十一,能拉到业务就好。一个真正的AE,能够判断什么样的业务能做,什么样的业务不能 做。明明知道客户的投入会颗粒无收,还竭力鼓动客户投入,只要自己拉到业务,有钱赚就行?? 这样的AE,显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策,都关系重大,将直接影响 到企业的经营效益,甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。 反过来,客户的失利,也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户,与专业公司合作前 ,往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以,AE不能仅仅为了拉到业务,而不顾客户的利 益;不能因为眼前的利益,而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。 有些客户,可能由于资讯、经验方面的差异,导致与专业公司的意见相歧,或有不切实际的期 望,这个时候,“AE”就得运用专业知识与经验,有理有据地解释清楚,并提出合理的建议。与客 户的意见“去异存同”固然是上上之策,但涉及到一些根本问题,还是要坦诚地加以说明。因为害 怕“丢单”而放弃再次沟通,同样没有尽到AE应有的职责o 一、 工作优先次序突然变更,怎么样 培训目的:计划虽有所变,但手中的样样事都要按照预定进度安全进行。 方法:① 通知与此工作项目相关的单位及人员; ② 对此工作中重要的项目先行入手; ③ 按照事件影响的轻重,迅速理顺其他项目; ④ 正确估定自己的工作量; ⑤ 将需要协助的方法通知客户和同事,同时申请双向支援 ⑥ 尽力,尽全力做好每一个细节,避免一错全错二、 改善自我拖延的恶习 目的:塑造一个积极、自觉的新我。 方法:① 找出一天中因为太忙或复杂而逃避的事,记下来; ② 明确解决它们的时间会有多少; ③ 找出长期以来的重要事情; ④ 理解这些被逃避的“重要事件”为“紧急事件”; ⑤ 你可以放弃琐碎而不重要的事――这不是理由; ⑥ 列出拖延事情的理由,如休息,则需休息多久; ⑦ 压迫自己开始用时间表完成这些项目;完成这件事后,稿奖自己; ⑧ 推辞浪费你有效工作时间的琐事,婉言拒绝。 三、 如何处理干扰状况,如“意外访客” 目的:全神贯注地工作。 方法:① 长话短说,告诉对方你的会晤时间; ② 推辞并觅时再会晤; ③ 训练自己被打断后立即找回主题; ④ 与同事的沟通设定在大家的公共空闲时间; ⑤ 避免大声呼唤人,说话要轻声; ⑥ 告知同事自行解决问题,除了求证答案,不必扰你。 四、 如何让电话更有效 目的:让电话成为你的利剑. 方法: ① 将电话外拨时间集中在一个时段; ② 预估通话时间‘ ③ 记录通话时间,加以提高自我效率; ④ 尽量在一天较安静时回电. 五、 桌面整洁条例 ① 工作资料贴标签、插书签分类; ② 设置一处柜架为“未处理”档案存放处; ③ 桌上永远只放一个最重要的卷宗,处理完毕一个再放下一个; ④ 杂文、乱图不去留意发呆,只看一次并归类存放; ⑤ 每人一本工作日记本(行程表) 六、 自律习惯的养成 方法:① 按季度、年度检讨自己个人及工作目标; ② 每周日晚规划自己工作的事项及次序; ③ 每天评估重要事情的处理状况; ④ 回
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