什么是晓以利害术?
【心理战术】
趋利避害是人的本能心理,通过阐述利害关系来打动对方的内心,进而说服对方。
不论个人行为举止还是家事国是,无不关乎利害,所以趋利避害是在做出选择时的最高原则。因此在辩说中辩明利害得失,进而指明方向,具有极强的针对性和说服力。
【经典案例】
▲烛之武退秦师
公元前630年,秦晋合兵攻郑。兵临城下,郑文公选派能言善辩的烛之武去说服秦国退兵。当时,秦军驻于城东,晋军扎营城西。于是烛之武趁夜从城上缒下墙,来到秦国军队的营门前放声大哭。秦穆公听说此事,让部下把他提来,盘问他为何大哭。
烛之武说:“老臣哭郑,也哭秦。郑国灭亡在所难免,并不可惜,可惜的是秦国呀!”
接着烛之武分析说:“秦晋合兵攻郑,就是胜利了,对于秦国也是无益而有损。因为秦国在晋国的西面,与郑国相隔千里,无法越过晋国占领郑国的一寸土地。而郑国和晋国相连,胜利后领土必然全部归晋。秦晋两家本来势均力敌,可是晋国若得到郑的地盘,力量就会大大地超过你们。且晋国历来言而无信。这些年他们天天扩军备战,今日拓地于东灭郑;它日必然会拓地于西攻秦。君不见,晋国假途伐虢的历史教训吗?”
秦穆公听了这番话如梦方醒,就接受了郑国愿做未来“东道主”的条件,于是背晋而盟于郑,除留下三员大将领兵两千帮助郑国守城外,秦穆公带领主力悄悄地班师回朝了。晋国军队自觉孤掌难鸣,也只好撤兵回国去了。
▲智取聊城
田单用计打败燕军,收复了齐国丢失的70多座城邑,只有一座聊城没有收复。鲁仲连告诉田单,他有办法拿下聊城。田单问题:“凭什么攻取?”鲁仲连笑着回答说:“只需要一支笔和一张纸就够了。”
于是鲁仲连写了一封信,用箭射进聊城,守城的燕兵把信交给了燕将。信中写道:“聪明的人见机行事,勇敢的人不怕死而怕留下不好的名声,忠臣不死在国君之前。如今因为有人在燕王面前说你坏话,只顾一时的生气,不顾燕王失掉你这个臣子,这是不忠;等你身死聊城,在齐国又没有留下好名声,这不算勇敢;没有守城的功劳又没有留下好名声,子孙后代也不会称赞您,这是不聪明。如今死生荣辱,尊卑贵贱,就看您怎样选择了。”
“我听说齐国为了报燕国攻打齐国之仇,要不惜一切地攻打聊城,现在聊城城内已无粮草,杀人而食,烧人骨做饭,可是将士们却毫无叛变之心,这真像是孙膑、吴起的军队啊!这样的军队能无敌于天下的!所以我为您着想,不如收兵离开聊城,率领军队回燕国见燕王,燕国现在正被赵国围困,情况危急。燕王看到您保全了军队与战车,一定会十分高兴;百姓见到了您,会如见亲生父母;朋友见到您,会拉着您的手臂而称赞您的功劳。这样您就上可以辅佐君主,控制群臣;下可以安抚百姓,整理秩序。您受到重用后,就可以在燕国掌权,既有名又有利,何乐而不为呢?但愿您能仔细考虑,选择正确的做法。何必死守聊城不放弃呢?”燕将看完鲁仲连的信后,连夜撤离了聊城。
▲用敌于我
韩国相国公叔与韩王爱子几瑟对立,相互争夺权力。结果,对手几瑟流亡在外。可是公叔仍然不放心。在几瑟流亡之前,他曾派刺客暗杀几瑟,有策士相劝说:“不要这样做。太子伯婴非常看重你。这是为什么呢?正是因为有几瑟存在。正因为要牵制几瑟,你才被重用。几瑟如果死了,你也必然要受到轻视了。只要几瑟存在,太子就有所畏忌,不得不依赖于你。”终于使公叔认识到政敌存在的价值,以及从积极方面利用敌人的重要性。
▲樊馀说楚王
公元前322年,韩、魏两国为着各自的利益和目的,达成了一项协议――互相交换部分领土。韩、魏易地,直接威胁着西周和东周的生存,同时,也将对周边国家带来不利的影响。策士樊馀为了保护两周的生存利益,马不停蹄赶到楚国,对楚王说道:“周的天下很快就要灭亡了!韩、魏两国交换土地,韩多得两个县,魏少得两个县。魏之所以愿意做这笔蚀本生意,是因为经过这次土地交换,它可以把二周包围起来,划为已有。这样一来,所得土地不但比失去的那两个县要大,而且九鼎也变成它的掌中之物了。这还不算,魏占有南阳、郑地、三川,囊括二周。随后便直接威胁到你们楚国方城之外的土地,而韩兼管两个上党后,赵国的羊肠一带也危险了。所以,如果韩、魏两国交换成功,对楚和赵都很不利。”楚王听了这番话后,再也坐不住了,急忙联合赵国同时出兵,制止了韩、魏准备进行的这笔交易。
▲子华子谏昭侯
韩昭侯为韩、魏两国争夺土地的战争而焦虑。魏国的子华子为此去见昭侯,见昭侯满面愁容,子华子说:“如果让天下人在您的面前刻写了这样的铭文,向你作出这样的保证:‘用左手去夺取天下,右手就一定被伤致残;用右手去夺取天下,左手就一定被伤致残,但是只要去夺取,一定能取得天下。’您将去夺取呢?还是不去呢?”昭侯说:“我不去夺取。”子华子说:“很好。由此看出,两臂比天下重要,理所当然,身体应比两臂更重要。韩国比整个天下差远了,现在你所争的东西,比韩国又差远了,您却为了没有得到那些赃物而忧虑伤身,值得吗?”昭侯说:“好极了,教导我的人虽多,但从来没听到过这样令人开窍的话!”
▲一语抵千军
康熙初年,以吴三桂为首的“三藩”在南方发动了反清叛乱。韩大任本来是吴三桂手下的一员战将,曾在湖南与清军作战,失利后败入福建,屯驻在吉安。当时在福建参加平叛的清军是由康王杰书统率的部队。韩大任虽然是败军之将,但仍然拥有几万人马,对福建构成很大威胁,并扬言要攻取汀州。康王闻讯大惊,欲发兵用武力进剿。
康王手下的属员吴兴祚却主张招抚韩大任。康王深感自己的兵力不足,同意了吴兴祚的建议,并派他前往招抚。
吴兴祚只带了几个随从来到吉安见韩大任,刚行过礼,他便仰天大哭起来。把韩大任弄得莫名其妙,忙问他为何大哭,吴兴祚说:“我此番是专程来为吊唁将军而来,怎能不哭呢?”
韩大任诧异地说:“你说这话是什么意思?”
吴兴祚说:“将军所以威行海内,主要是由于吴三桂格外器重你的缘故。现在他把兵权授予你,深信不疑,是要你建立功业。可是几年以来,将军不仅寸功未建,反而经常被官兵打败,还能再得到吴王的信任吗?现在将军铤而走险,来到福建,还要攻打汀州,可是康王的精锐部队早已严阵以待,以告捷之师破久疲之众,还不如同摧枯拉朽一样吗?将军一旦战败,能得到吴王的宽恕吗?所以我说将军死期已近,特意前来预先吊唁。”
吴兴祚的一席话,把当时的形势,韩大任的处境,分析得头头是道,把他的心说活了。
吴兴祚接着说:“我这次来就是受康王的委派迎接将军归顺的。这正是将军弃暗投明,为朝廷效力,确保功名的好机会。”
韩大任听了当即表示愿意归顺清朝,并请求吴兴祚引荐,数万叛军终于接受安抚。
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